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經銷商和養殖戶誰才是企業的核心資源?

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-05-19  瀏覽次數:18487

經銷商專區訊:經銷商和養殖戶誰才是企業的核心資源?
   在營銷領域有一個專業名詞叫客戶定位,它的意義在于,我們將誰定位為客戶和終端,將在很大程度上決定企業的經營思路和銷售模式。將這套理論應用到畜牧營銷領域,我們會發現在畜牧流通鏈條上存在兩類客戶,一是經銷商,一是養殖戶。如何在這兩者當中進行取舍,準確界定我們的目標群體,對很多獸藥、飼料企業至關重要。
實踐中,這兩者之間經常存在沖突。一類企業重點將經銷商作為終端客戶,通過渠道維護和拓展,在提升經銷商銷售能力的同時提高公司產品銷量;一類企業是重點將養殖戶作為終端目標,繞過中間渠道,一切經營推廣工作都直接圍繞消費者展開。事實上,在畜牧流通領域,很多企業在對上述兩種模式的選取上感到糾結和困惑,畜牧行業確實也還沒有形成一種成熟的推廣模式。那么在畜牧行業中,到底經銷商是終端,還是養殖戶是終端呢?
正方觀點:經銷商是關鍵
雖然獸藥飼料產品的終端消費者是養殖戶,但鑒于目前畜牧流通和發展現狀,畜牧企業將目標客戶定位于經銷商,并圍繞經銷商進行宣傳推廣是較為合理的一種模式。
首先,我國規模化養殖程度還不高,以后發展趨勢也是適度規模化,畜牧企業要對他們進行點對面的宣傳推廣,所耗費的財力、人力巨大,企業的銷售成本將非常高昂,對利潤微薄的獸藥飼料行業而言,這樣的推廣模式事倍功半,性價比極低,企業壯大發展的速度將非常緩慢。
其次,鑒于我國養殖效益比較低下,加之養殖戶整體科技素質不高,在這樣的背景下,養殖戶普遍對新型產品缺乏興趣,積極性不高,企業在推廣新型產品時阻力很大。相比之下,經銷商因為擁有一定的養殖管理專業知識和推廣能力,只要企業讓渡一定的利潤,他們推廣新型產品的熱情就會被激發起來,成為新產品推廣的一支重要力量。事實上,由于公益性養殖管理推廣體系的缺失,畜牧經銷商在很大程度上主導了畜牧產品消費的方向。
綜上,強化對經銷商的宣傳培訓,和經銷商結成利益共同體,依靠他們推廣新的理念和產品,對畜牧企業而言,是目前情況下的最優選擇。
反方觀點:養殖戶才是終端
目前,經銷商在產品推廣中存在的最大問題是功利性太強,什么產品賺錢就賣什么,質量、效果、品牌有時候反而不是他們在選擇產品時的首選因素。問題是,質量有保障、具有品牌優勢和技術特點的產品一般銷售利潤并不高,即便這些產品受到養殖戶青睞,經銷商也不愿意將之作為主推產品,導致真正的好產品難以走進養殖場果。
此外,目前畜牧流通行業環節太多,從生產企業到一級經銷商、鄉鎮級經銷商,每個環節都要刨去一定的利潤,對企業而言,最后導致兩種結果:一是因加價太多,產品失去價格優勢;二是企業利潤空間劇減,經營困難。所以,壓縮中間環節,將這部分利潤作為銷售費用,直接向終端養殖戶宣傳推廣,穩扎穩打,通過建立和鞏固一個個根據地,以點帶面,以時間換空間,未嘗不是一種好的選擇。

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