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看營銷如何做到,羊毛出在豬身上,讓牛來買單

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-05-23  瀏覽次數:13444

營銷管理訊:看營銷如何做到,羊毛出在豬身上,讓牛來買單
 中國市場上出現過一個品牌,它只做一個女式睡衣產品,銷售價格為188元一件,只有兩種款式,吊帶的和齊肩的,也只有兩種顏色,橙色和紫色。他們用了一個不一樣的銷售方式,送。怎么送呢?免費。如果你穿了感覺很好,就請你幫我們做口碑宣傳。
 
  如果這件睡衣送給你,你會要嗎?當然會。
 
  但是他提了另外一個要求,我們送給你是可以的,快遞費你出可以嗎?快遞費是23塊錢一件,但是支持貨。到。付。款,支持退貨。消費者是零風險。也就意味著你花23塊錢快遞費可以拿到一件價值188元的女士睡衣,你們愿意嗎?也許第一次您看到可能不會動心,但是如果您發現同一時段竟然有157家網站都在為他打廣告,您會不會點開看一看?那么,我相信至少有80%的人都會訂上一件。
 
  那么送多少呢?第一階段我們就送1000萬件,我們計算一下,188元一件,1000萬件,等于多少錢?18.8億人民幣,這家公司愿意拿18.8億砸一個市場,各位告訴我有這樣的公司嗎?應該沒有,或者很少。也許很多人都會想,他們是賠錢賺吆喝。
 
  但是這家公司既不是中國500強,也不是世界500強,這時候,很多人即使只為了滿足一下好奇心,都會定一件。于是,你就會留下名字、電話、手機、地址,13天后,快遞真的送到你家了,你打開信封一看,這個睡衣質量真不錯,在市場里面可能超過188或者288,你要不要付這23塊快遞費?
 
  很多人看不明白,這家公司是干嘛的?是做慈善?還是賠錢賺吆喝?
 
  好,下面我帶著大家算一筆賬,1000萬件睡衣免費送,首先我們需要解決貨源問題。做生意的人都知道,中國義烏小商品批發市場世界聞名,在那有很多小型的服裝加工廠,所以制作起來,成本可以很低。
 
  而且我有1000萬件,那么你給別人做10塊,給我做8塊可不可以。注意,是夏天的女式睡衣,第一,款式簡單,第二,省布料。
 
  為什么8塊錢成本的睡衣在商場里面可以賣到188元?今天如果我們買雙鞋子,市面成本是50元,可是到商場里面不是名牌的賣300,是名牌的賣500,好,請問50元到300元中間的錢去哪兒了?商場,沒錯,商場收了27%到33%,營業員分了12%。睡衣生產成本只有8塊錢,但是到消費者手中沒有任何商場環節,所以8塊錢的睡衣拿到商場里賣188元。
 
  這樣消費者真正得到了實惠,消費者開心不開心?
 
  接下來就是快遞的問題了,我們平時快遞一樣最小的東西,至少需要10塊錢,但是,如果我一年有1000萬件快遞要在你的公司運送,可不可以便宜,所以,最后5元敲定,因為夏天的女式睡衣很輕,又很小,一個信封就可以裝下。
 
  下面就剩下廣告了,本來網上做這種免費送東西的廣告是不需要花錢的,因為網站要的是瀏覽量,今天你試試看,如果產品免費送,我保證N多網站幫你送東西。但是,為了讓我的睡衣送的更瘋狂,只要在你家的網站上送出去一件,我就給你3塊錢的提成,你是不是會把廣告打的更瘋狂?于是,所有的網站都幫著打廣告。
 
  好,我們再算一筆賬。
 
  23塊錢減去8塊減去3塊減去5還剩下多少?7塊,那么就是說,他們實際上送一件睡衣只付出了16塊錢的成本,但是,消費者卻付了23塊錢的快遞費。就是說,他們只要送一件睡衣就賺了7塊錢,中國有13億人口,一年免費送一千萬件可不可以送出去?答案是,當然可以。最后,他們送睡衣一年就賺了7000萬。
 
  這家公司做了什么?快遞誰遞的?快遞員,廣告誰做的?網站,錢誰賺了?他們賺了。
 
  好,接下來,我們在算一下其他人的利潤,你覺得賣出來8塊錢的睡衣,這個生產睡衣的工廠一件能賺多少錢?每件只能賺1塊錢,但是一下接了個1000萬的單。廠家要不要做?快遞公司收5塊錢,請問快遞公司能賺多少錢?也是一塊錢。網站打廣告本身是沒有什么成本的,所以,網站的純利潤是3塊。
 
  這三個干活的加在一起,一件才賺了5塊錢,但是,他們什么都沒干賺了多少錢?7000萬人民幣。
 
  各位,這家公司有多少人呢?這家公司從總裁、設計總監、銷售總監、到會計,全公司加在一起四個人。四個人分這7000萬是不是怎么都有的賺,最關鍵的是他們什么都沒做。
 
  這就是商業模式的厲害之處。
 
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