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如何把產品賣給唐僧四師徒?

放大字體  縮小字體 發布日期:2017-05-25  瀏覽次數:15599

營銷管理訊:依照人的性格特征和行為方式,可以把顧客可以分為四種類型:完美型、力量型、平和型、活潑型。根據顧客的行為方式進行產品介紹將使店面導購的銷售工作更加成功。
   依照人的性格特征和行為方式,可以把顧客可以分為四種類型:完美型、力量型、平和型、活潑型。根據顧客的行為方式進行產品介紹將使店面導購的銷售工作更加成功。
 
  唐僧
 
  完美型
 
  這種客戶往往講話不快,音量不大,音調變化也不大。他們并不太配合門店導購員的銷售和服務工作,不管導購人員說什么,可能經常就是“恩”,讓導購無從下手,捉摸不透。
 
  需求表達
 
  他們工作認真細致,習慣在可控環境里做事,對于那些習以為常的做事方法感到很自在。由于他們不太喜歡與人打交道,所以,他們更喜歡通過大量的事實、數據來做判斷,以確保他們做的是正確的事情。
 
  如何溝通
 
  導購員對待他們要認真,注意細節,不要顯得太過熱情,要直奔主題。他們如果愿意交談的話,店面導購員要提供更多的事實和數據,以供他們做判斷;而且提供的資料越細越好,并經常問他們:“還有什么需要我提供的?”
 
  孫悟空
 
  力量型
 
  他們通常喜歡講而不是聽。他們可能會刁難店面導購,例如,他們會以質問的語氣問:“你同我談談這件事到底該如何解決?”他們會對銷售和服務活動主動提出自己的看法。
 
  需求表達
 
  時間觀念強,追求高效完成某項工作,所以他們考慮的是他們的時間要花得值,向往第一感覺,要有競爭優勢。
 
  如何溝通
 
  導購需要成為一個有競爭力的、非常專業的服務和銷售專家,這樣可以更吸引他們。舉例來講,他們會提出些問題,甚至是質問,如果導購員不能很好地回答,那么對他們的吸引力就會大大降低;在與他們探討需求的時候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如高效、時間、領先、競爭優勢、變革、地位、威信、聲望和掌握大局等。
 
  豬八戒
 
  活潑型
 
  對導購很友好,導購可能很容易看到他們的笑容和聽到他們爽朗的笑聲。他們往往對門店導購員所講的東西反應迅速,有時會打斷門店導購員,有時也會同門店導購員開玩笑。
 
  需求表達
 
  希望獲得關注,追求被人認可,不太關注細節,過程喜歡簡單,有創意,有新意比較能吸引到他們。
 
  如何溝通
 
  活潑型的人樂于助人,也很健談,所以,通過有效的提問,店面導購可以從他們那里獲得很多有價值的信息。在交流中,要將注意力完全放在他們身上,并讓他們注意到這一點,從而可以顯示門店導購員很看重他們,在與他們探討他們的需求的時候,盡可能地使用可以刺激他們需求的話語和詞匯,如上級認可、關系、影響力、容易、變化等。
 
  沙僧
 
  和平型
 
  他們的神態安靜,是很好的傾聽者。在回答店面導購的問題的時候,也是不慌不忙。他們對導購員的工作不會像完美型的人那樣主動提出看法,他們會配合店面導購的工作,前提是導購能更好地引導他們。
 
  需求表達
 
  他們需要與人建立信任的關系。他們不喜歡冒險,喜歡按程序做事情。他們往往比較單純,個人關系、感情、信任、合作對他們很重要。
 
  如何溝通
 
  導購與他們的關系要花時間來建立,不可強迫對方做他們不愿意做的事情。這些人容易形成忠誠度,并經常光顧熟悉的地方。他們有可能成為長期的顧客(如果他們的需求被滿足的話)。與對方打交道時經常可以采用的詞匯有:我保證、關系、合作、參與、相互信任、有效等。
 
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